Una de las maneras de expandir su actividad empresarial es exportando sus productos para integrarlos a un mercado extranjero. Para ello, hace falta construir una red de distribución y uno de los medios posibles es pactando con distribuidores del país cuyo mercado interese.
El contrato de distribución se define como el contrato por el cual una parte (el distribuidor) se compromete frente a otra (el proveedor o suministrador) a comprar sus productos y a revenderlos en un determinado territorio. El distribuidor es independiente del proveedor, es decir que actúa en nombre y por cuenta propia, siendo sus relaciones con el proveedor estrictamente comerciales. Por tanto, el distribuidor asume el riesgo y ventura de la reventa.
Desde un punto de vista legal, el contrato de distribución incluye formas muy diversas y no puede, según la jurisprudencia, recibir una definición autónoma.
El acuerdo de franquicia, el contrato de concesión, el contrato de agente comercial, el contrato de comisionista, por lo tanto, son formas de contrato de distribución.
Pero se puede clasificar la distribución en tres formas principales: exclusiva, selectiva o intensiva, según la estrategia que se elija para el producto.
Distribución exclusiva: el distribuidor tendrá la exclusividad para vender los productos del proveedor en un territorio predeterminado. El pacto de compra en exclusiva podrá impedir al distribuidor vender el mismo tipo de productos de la competencia. Se suele utilizar para productos de lujo o con alto valor añadido. Por ello, el distribuidor podrá imponer ciertos requisitos que respetar para poder distribuir sus productos.
Distribución selectiva: El proveedor elige un número reducido de distribuidores basándose en criterios por él preestablecidos, provocando así la rareza del producto. El distribuidor podrá vender productos de la competencia.
Distribución intensiva: El proveedor quiere dar máxima visibilidad a su producto y le interesa distribuirlo masivamente, por lo que la exclusividad no se pactaría en este tipo de estrategias.
El clausulado del contrato de distribución va a ser primordial ya que se tratará de un contrato de tracto sucesivo que tiene por vocación establecer relaciones comerciales fuertes y duraderas entre las partes.
Por ello, el contrato tendrá que observar las leyes y costumbres del país de distribución, en este caso Francia, así como sus normas de competencia desleal además de todas las reglas que intervienen en una relación jurídica de tal importancia. Asimismo, necesitara especial atención el clausulado que rija la entrega, el pago y las garantías, la publicidad, el régimen de los derechos de propiedad intelectual, el régimen de terminación del contrato y eventualmente las clausulas penales por incumplimiento.
Por todas esas razones es imprescindible ser apoyado por un asesor jurídico implantado en el país cuyo territorio interese.
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Este artículo ha sido preparado sólo con fines informativos. No es un sustituto de asesoramiento legal dirigido a circunstancias particulares. No debe tomar o abstenerse de tomar cualquier acción legal basada en la información contenida sin primero buscar asesoramiento profesional, individualizado basado en sus propias circunstancias. La contratación de un abogado es una decisión importante que no debe basarse solamente en anuncios.
Este articulo ha sido elaborado y redactado por Lina MONTOYA FUENTES, abogada del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid, y David WINTER.
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